איקומרס – מסחר דיגיטלי ששינה את העולם

איקומרס (E-commerce) או בשמו העברי, מסחר אלקטרוני, כבש את הרגלי הקניה שלנו עד שקשה לדמיין איך נראה העולם לפניו. זהו עולם המתפתח במהירות גדולה ושהפך את העולם לכפר גלובאלי קטן הלכה למעשה. במאמר זה נסקור את העולם ששינה את הרגלי הסחר הגלובאליים והמקומיים כאחד וניתן כמה טיפים למי שמעוניין להכנס לאחד מערוצי הפעילות של עולם האיקומרס.

מה זה איקומרס

איקומרס הוא כאמור, מסחר דיגיטלי. האפשרות לקנות ולמכור, בעיקר מוצרים, דרך רשת האינטרנט. אומנם, ניתן לטעון כי כל עסקה המתרחשת דרך הרשת היא מסחר אלקטרוני – ועל כן ניתן לכאורה להגדיר גם אתר המציע שרות (כמו טיפול, או יעוץ) איקומרס – אך ההגדרה מתייחסת רק לאתרים שהם חנות און-ליין המציעות מוצרים למכירה, בדומה לחנות פיזית. 

בראשית הדרך, התמקד המסחר האלקטרוני בעיקר בחנויות אינדיבידואליות אשר הציעו מלאי מוצרים (כמו גאדג'טים ומתנות, מוצרי צריכה, אופנה וכד') אך עד מהרה, הגיחו לאויר הרשת זירות המסחר העצומות – אמזון, איביי, אליאקספרס וכד' – שהציעו פורמט חדש של איקומרס, אשר מהווה הקבלה מודרנית לזירת השוק המסורתי ולא במקרה נקראות באנגלית, marketplace.

ניהול אתר איקומרס

בניית אתר לעסק, הוא דבר מורכב, במיוחד כאשר מדובר באתר איקומרס (חנות און-ליין) אך, הוא מאפשר גמישות מרבית בניהול העסק, המיתוג שלו בניית אסטרטגיה שיווקית, יצירת נאמנות לקוח ועוד, דברים שמאד קשה לייצר בזירת המרקטפלייס. מצד שני, מעניקות פלטפורמות המסחר הגדולות, חשיפה לשוק עצום, מקומי ובינ"ל, נוחות תפעולית של החנות ועוד מגוון יתרונות.

ברשת ניתן למצוא מגוון קורסים המצהירים שביכולתם ללמד אתכם את הדרך המהירה איך להרוויח כסף מהבית, או הבטחות מפתות דומות. במקרים רבים מדובר בשיטות לניהול חנויות באחת מזירות המסחר הכוללות מודלים של התקשרות מול ספקים, כמו דרופשיפינג (drop shipping) – כדאי מאד להיזהר מהצעות כאלו ולזכור ששיתוף ידע מסוג זה הוא לא תמיד האינטרס של בעל הידע (שלא רוצה מתחרים נוספים) ובמקרים רבים נוספים המידע המועבר בקורסים אלו אינו עדכני.

למשל, עד לפני כמה שנים מודל הדרופשיפינג (עליו כתבנו מאמר נפרד) נחשב לחדשני ורווחי. אך כיום הוא מתאים רק לסוג מסויים של מוצרים ולאנשים בעלי יכולות התואמות את שיטת העבודה הזאת, הן בשל תחרות גוברת והן, בשל הקשחת התנאים של זירות המסחר והטלת מגבלות נוקשות על סחר במודל זה. אומנם ניתן להרוויח כסף על ידי דרופשיפינג, אך הוא לא מעניק את האפשרות להרוויח כסף מהאינטרנט בקלות ובמהירות, כפי שהקורסים בתחום מציגים זאת.

איזה סוג של איקומרס מתאים לכם?

בחירת המודל העסקי באיקומרס – חנות אונליין, או זירת מסחר – תלויה במספר מרכיבים שעליכם לשאול את עצמכם לגבי העסק שלכם ובראשם, מיהו קהל היעד שלכם והיכן הוא נמצא. כמובן שלסוג המוצרים שאתם מוכרים יש חשיבות בבחירת הפלטפורמה ולא פחות חשוב, לאיזו פלטפורמה אתם מתאימים. בין אם תבחרו באתר איקומרס פרטי, או בזירת מסחר, יהיה עליכם להשקיע משאבים רבים ולהתמקצע בתחום הפעילות שתבחרו.

על אף שבשניה מקרים מדובר על חנות דיגיטלית, הרי שיש שוני מאד גדול בין ניהול אתר אונליין פרטי לבין ניהול חנות באחת מזירות המרקטפלייס. אופי הקניה, קשר עם הקונים, התקשרות עם ספקים, ניהול החנות, מודלים כלכליים ועוד. חשוב שתבינו היטב את ההבדלים הרבים והאתגרים השונים, בדומה לבחירה שבין ניהול באסטה, כלומר חנות בזירת מסחר, לבין ניהול חנות רחוב כלומר, אתר איקומרס עצמאי.

כדאי לציין שאין בהכרח סתירה בין השניים. ישנם עסקים אשר פועלים במקביל בשני הערוצים ומנסים למקסם את הגישה לקהלי היעד שלהם ואת תמהיל המוצרים והרווחים. אך כפי שהדגשנו, כל אחת מאפשרויות אלו דורשת התמקצעות ומשאבים ועליכם לשים לב שלא תמצאו את עצמכם במצב של "תפסת מרובה, לא תפסת". כלומר, מצב שבו אתם מפסידים בשני המקומות.

אם אתם מתלבטים לגבי התשובה, שיחה עם יועץ שיווק בתחום יכולה לעזור לכם לקבל את ההחלטה הנכונה, אך שימו לב שמדובר באדם המבין לעומק את מגוון הדרישות, היתרונות וגם האתגרים של כל אחד משיטות המכירה האלו.

בניית אתר איקומרס

הקמת אתר איקומרס הוא תהליך מורכב הדורש תכנון קפדני מראש, הרבה יותר מאתר תוכן. תכנון אשר יאפשר לכם לנהל את האתר באופן מקצועי וישרת אתכם על הצד הטוב ביותר. ישנן מספר מערכות ניהול לחנויות און-ליין, החל מתוסף ה- WooCommerce של וורדפרס, אשר מאפשר ניהול חנות און-ליין על מערכת ניהול התוכן הפופולארית ודרך מערכות ניהול המיועדות אך ורק לחנויות סחר, כמו קונימבו, שופיפי, מג'נטו ועוד.

בחירת מערכת הניהול תלויה מאד בצרכים שלכם מהחנות. ככל שתבצעו אפיון מדויק יותר, כך תוכלו לבחור את מערכת הניהול המתאימה ביותר.

• כמה מוצרים תרצו להציע למכירה בחנות? לנתון זה יש השפעה גדולה גם על סוג המערכת הניהול וגם, על המחיר השוטף אותו תדרשו לשלם לתחזוקת האתר.
• מהן אפשרויות הבחירה שתציעו למוצרים? למשל, אפשרות לבחירת צבע, או מידות. עיצוב יחודי, תוספות של מוצרים נלווים, הוספת כרטיס ברכה וכד'.
• אילו סוגי שרות תציעו בנוסף? שרות משלוחים, מענה אוטומטי לשאלות גולשים, הנחות לגולשים חוזרים וכד'
• האם תרצו מערכת הכוללת גם ניהול חשבונות ומלאי, או שתעדיפו אפשרות להתממשקות עם מערכות חיצוניות כאלו?
• מה הן אפשרויות התשלום שתציעו? כרטיס אשראי בלבד, או גם Pay Pal, ביט או פיבוקס? מה לגבי תשלום במזומן, או העברה בנקאית?

השלב הבא אחרי אפיון הצרכים הוא חווית המשתמש (UI/UX) בו תתכנו כיצד תאפשרו לגולשים למצוא את מבוקשם במהירות ובקלות בין שלל המוצרים והקטגוריות של החנות, אבל גם תעודדו אותם לרכוש מוצרים נוספים. חווית המשתמש בחנות איקומרס, היא משמעותית ביותר להצלחה העסקית של העסק שלכם.

כמובן שתצטרכו להשקיע מחשבה רבה גם בתכנון ועיצוב למובייל ותצוגה טובה של האתר (חנות) במגוון מכשירים שמהווה חלק בלתי נפרד מהחנות ואולי אף החלק המרכזי שלה (עיקר הגלישה באינטרנט כיום מבוצעת דרך המובייל, אך ישנם סוגי קהלים וסוגי מוצרים, אשר דווקא למחשבי הדסק-טופ קיימת עדיפות – חשוב שתדעו לזהות את דפוסי הגלישה של הקהל שלכם).

לעיצוב ומיתוג החנות יש חלק משמעותי בהצלחה הכללית שלה. חברות עיצוב גרפי רבות מציעות מגוון גדול של תבניות גרפיות המתאימות לחנויות איקומרס רבות. אך גם אם הן יכולות להוות בסיס לשפה הגרפית של החנות שלכם, כמעט תמיד תזדקקו לעיצוב יעודי המותאם בול לצרכים שלכם, למותג שאתם בונים ולשפה הגרפית שלו.

על מנת שתוכלו לשווק את האתר שלכם ולקדם אותו במנועי החיפוש, חשוב לכלול גם את חלק זה כבר בשלב התכנון של החנות. אם אתם לא בקיעים בתחום, מומלץ להעזר במדריך קידום אתרים מקצועי שיסייע לכם לתכנן את האתר באופן הנכון ביותר לקידום במנועי החיפוש ויצירת חשיפה אורגנית כמה שיותר גדולה למוצרים שלכם.

מנהל איקומרס

מאחר שניהול חנות אונליין היא דבר מורכב הדורש התמחות והתמקצעות בהרבה תחומים, כמו ניהול מלאים, שימור לקוחות, קשר עם ספקים, ניהול חשבונות, תפעול ותחזוקת האתר, קידום ושיווק ועוד, יתכן שתרצו לשקול להעסיק מנהל איקומרס המומחה בתחום ויכול לנהל עבורכם את החנות על של מרכיבי הניהול שלה.

שיווק באינטרנט זה מקצוע ואם לא בא לכם לבזבז זמן וכסף, כדאי לחקור טוב את התחום ולהבין את חוקי המשחק היטב. אם תבחרו להקים עסק באחת מזירות המרקט-פלייס ואין לכם ניסיון בתחום, יתכן מאד שתרצו להסתייע בשירותים של מנהל המתמחה בתחום זה באופן ספציפי. במיוחד אם תרצו להרחיב את תחום הפעילות שלכם ולפעול במקביל, הן ניהול של חנות אונליין והן לפתוח חנות באחת מזירות המסחר.

זכרו שמדובר בשני תחומי עיסוק בעלי מאפיינים שונים ודרישות שונות בתכלית, הדורשות התמקצעות גבוהה ומשאבי זמן יקרים.

כפי שציינו, זירות המסחר כבשו את עולם האיקומרס בסערה ולא פלא שהפיתוי לפתוח חנות באחת מהן קורצת לרבים, במיוחד לאור פרסומים רבים על הבטחות להתעשרות מהירה. אך המציאות היא שאנשים רבים אינם מצליחים לממש את הפוטנציאל העסקי שמציעות זירות הסחר ובמקרים רבים נאלצים 'לסגור את הבאסטה' תרתי משמע. מן הסתם, אלו הסיפורים שלא תשמעו.

במקרים אחרים, גרועים יותר, נסגרים העסקים על ידי הנהלת הזירה עצמה עקב הפרה של תנאי השימוש ואז גם עלול הדבר להוביל להסתבכות משפטית או תשלום קנסות. הסיבה שזירות המסחר שמות דגש עליון על עמידה בתנאי הסחר הנוקשים שלהן נעוצה בחיסרון הגדול של המודל אותו הן מציאות –  חיסרון שהפך ליתרון הגדול ביותר שלהן.

בניגוד לחנות פרטית, הרי שבזירות אלו אין לקונה מושג קלוש מי הסוחר איתו הוא מתקשר ואפילו מאיפה מגיעה אליו הסחורה אותה רכש. כאשר מדובר בסחר אלמוני שכזה, המתנהל מכל רחבי הגלובוס, ספק רב מאד אם הייתה יכולה להיות יתכנות כלשהי למודל העסקי הזה.

חברות הסחר הפכו, כאמור, את החסרון ליתרון ויצרו מנגנון המאפשר לקונים מכל העולם לרכוש מוצרים באופן בטוח ואמין.

לשם כך נעזרות הזירות בשני מודלים מרכזיים: דירוג ותיווך.

דירוג החנות על ידי הקונים הוא הפקטור המרכזי להצלחה העסקית. די בציון בינוני (ואפילו, ציון מתחת למעולה) כדי לערער את מעמד החנות ולמנוע מקונים פוטנציאלים להתקשר איתה. כמו כן, ציון נמוך מדי יוביל להפעלת סנקציות של הזירות כלפי הסוחר. לכן, הסוחרים עושים כל שביכולתם להשביע את רצון הקונים ולגרום להם להעניק לחנות ציון גבוה ככל הניתן. בכך העניקו הזירות כוח עצום לקונים מול הסוחרים והבטיחו שרות אדיב ואיכותי מצד האחרונים.

תיווך – זירת המסחר עצמה היא הגורם אליו פונים הקונים במקרה של בעיה מול המוכר. המדיניות של הנהלת הזירה היא "הלקוח תמיד צודק" ותנאי השימוש הנוקשים והקפדניים מאפשרים למנהליה לנקוט באמצעים מידיים מול המוכר ואף לחסום את חשבונו באופן מידי ולסגור את עסקיו בזירה.

ארבע זירות המסחר הגדולות בעולם כיום הן: איביי, אליאקספרס, אמזון ואטסי. אמזון, שהחלה כזירה לרכישת ספרים הפכה במרוצת הזמן להיות הזירה הגדולה ביותר בעולם אך ממצבת את עצמה כזירה של מוצרים איכותיים ומתבססת על מערך הפצה עצמאי עצום – כלומר עיקר הסחורה עוברת דרך מחסני אמזון, בניגוד ליתר זירות המסחר אשר לא עוסקות כלל בהפצה.

אטסי (etsy) היא זירת המסחר המבודלת ביותר מבין הארבעה ומתמקדת אך ורק במכירה של חפצי אומנות מקוריים – היוצר הוא המוכר. לכן זאת גם הזירה המאפשרת בידול יחסית גבוה בין החנויות השונות.

איביי, מציע מגוון עצום של תחומים, מוצרים ואיכויות וממוצבת בין אמזון לאליאקספרס הסינית, אשר חרטה על דגלה, 'כמות לפני איכות'.

לכל אחת מהזירות האלו אופי מעט שונה המבדל אותן אחת מהשניה ומעניק להן יתרונות יחסיים. אם תבחרו לפתוח חנות באחת מהן, חשוב שתבחנו היטב איזה מודל הוא המתאים ביותר עבורכם ועבור סוג המוצרים אותו תרצו למכור.